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顧客的真實(shí)想法深入剖析
顧客的真實(shí)想法：
1. 顧客對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)能夠接受的價(jià)格區(qū)間
2. 顧客一定選擇質(zhì)量最好、效果最好的
3. 顧客擔(dān)心商家以次充好，上當(dāng)受騙
4. 顧客會(huì)掩飾自己真實(shí)的想法
5. 顧客不是去買(mǎi)便宜的產(chǎn)品，而是有占便宜的心理
顧客對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)能夠接受的價(jià)格區(qū)間，這點(diǎn)是講不同的客戶(hù)可能對(duì)某類(lèi)產(chǎn)品需求在購(gòu)買(mǎi)成本方面有心理的接受區(qū)間，舉例而言，有人買(mǎi)牙膏，5元/支左右的，就可以滿(mǎn)足基本的需求了，而對(duì)于別人而言，可能就能夠接受到20-30元/支。商家想將價(jià)值20-30元/支的商品銷(xiāo)售給心理價(jià)位5元/支的顧客，抑或是將價(jià)值5元/支的商品銷(xiāo)售給心理價(jià)位20-30元/支的顧客，都是不太容易辦到的事情。
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在顧客能夠接受的價(jià)格區(qū)間，顧客一定選擇質(zhì)量最好、效果最好的，而不是選擇所謂的性?xún)r(jià)比最好的。質(zhì)量最好、效果最好，是客戶(hù)的感覺(jué)，商家的核心競(jìng)爭(zhēng)力就在于塑造“質(zhì)量最好、效果最好”形象的能力。
顧客會(huì)擔(dān)心商家以次充好，自己上當(dāng)受騙，就會(huì)更傾向于選擇品牌廠(chǎng)家的商品。一樣的產(chǎn)品，顧客會(huì)很在意是不是大廠(chǎng)家，大品牌的商品。
顧客想獲得商家的客觀的對(duì)產(chǎn)品的推薦，會(huì)掩飾自己真實(shí)的想法，當(dāng)顧客心中有了選擇，才會(huì)愿意表明自己的想法。
顧客選中了產(chǎn)品，還會(huì)想如何得到實(shí)惠，也即顧客不是去買(mǎi)便宜的產(chǎn)品，而是有占便宜的心理。商家的各種促銷(xiāo)活動(dòng)往往是想迎合顧客的這種心理，直接的降價(jià)、打折扣、買(mǎi)贈(zèng)等活動(dòng)都會(huì)刺進(jìn)顧客對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)，但是一個(gè)產(chǎn)品如果長(zhǎng)期的搞特價(jià)、買(mǎi)贈(zèng)等活動(dòng)，就會(huì)損壞該產(chǎn)品在顧客心中的美好形象。
